10 claves sobre cómo vender en Internet: Convencer al cliente
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Claves sobre cómo vender en Internet: Convencer al cliente

29 Mar 10 claves sobre cómo vender en Internet: Convencer al cliente

Tienes una tienda virtual o ecommerce y como es lógico tu principal objetivo de negocio son las ventas en línea para que tu empresa sobreviva. Saber cómo vender en Internet no es tarea fácil. A pesar de que los datos de comercio electrónico indican que la  compra y la venta por Internet están evolucionando favorablemente para el sector, todavía existen una serie de frenos o miedos que impiden que muchos usuarios se decidan a realizar compras online.

La clave está en saber cómo convencer y cómo atender a un cliente que todavía no se atreve a comprar cosas por Internet. Voy a desarrollar  a continuación un listado con los 10 miedos a comprar por Internet que deberás combatir para  vender en Internet también a los reacios a las compras en línea  y, lo que es más importante, te daré algunos consejos para evitar o minimizar los miedos a la compra.

Cómo vender en Internet: Principales miedos de clientes que desconfían de las compras on line

1. Me gusta ver y tocar lo que compro

Esta es una afirmación muy de la cultura española, en España somos de ir a la tienda, interaccionar con el/la vendedor/a, tocar el producto, incluso probarlo etc.

En el mundo online tenemos a nuestra disposición el formato audiovisual para intenta limitar este miedo. Fotos del producto ampliables a detalle, vídeos…incluso hay tiendas de ropa que simulan la prueba de la prenda. Implementando estos avances en nuestra tienda virtual el cliente tendrá la sensación de que está en una tienda física.

2. Tengo miedo a dar mis datos personales

En un ecommerce la sensación que tiene el usuario es que está tratando con una máquina, hay una despersonalización del proceso de compra, algo a lo que no estaba acostumbrado. No tiene problema en aportar sus datos en una tienda convencional pero le aterra rellenar un formulario online.

En este sentido, debemos de informar claramente de los derechos del consumidor y de la protección de sus datos personales por ley, si esto queda visible y lo comunicamos correctamente, el cliente potencial se sentirá más seguro.

3. No me fío, no me parece seguro

Aquí nuevamente hablamos de un cambio en el proceso de compra y esto implica miedos e inseguridades. El consumidor estaba acostumbrado a ir a la tienda física, pagar y llevarse el producto. Ahora se le pide que se registre, que pague online y que espere el producto en casa (por ejemplo).

Este nuevo proceso de compra debe de ser perfectamente comunicado. De una forma ilustrativa debemos educar al consumidor en este nuevo proceso de compra y, para que confíe, podemos colocar en un lugar visibles las opiniones de clientes satisfechos (si es un vídeo incluso mejor). Sellos de calidad y de seguridad online visibles también ayudarán en este sentido.

4. Desconfío de la forma de pago

Otra novedad para el cliente es la forma de pago en el comercio electrónico. En este ámbito la mejor opción es dar cuantas más opciones de pago mejor. Transferencia bancaria, vía Paypal, contra-reembolso para que el cliente pague cuando reciba el producto…A mayor cantidad de opciones el cliente podrá elegir la que le resulte más cómoda y segura y así confirmará su pedido.

Te dejo un vídeo para que, poniéndote en la piel de un comprador, asumas lo que debe contemplar un ecommerce seguro.

5. Tengo que pagar gastos de envío

Esta realmente sí puede ser una limitación para el ecommerce. Esos gastos están ahí pero, hay estrategias para combatir este inconveniente que suponen estos gastos de envío.

Puedes incluir los gastos de envío en el precio ajustando en lo posible y comunicarlo: “Gastos de envío gratis”. O bien puedes ofrecer: “Gastos de envío gratis para compras superiores a X cantidad”. Y si, finalmente decides cobrarle al cliente los gastos de envío, comunícaselo desde el principio del proceso de compra, es frustrante llegar al final del proceso y llevarte la sorpresa (y por supuesto no incluyas margen de beneficio en ese importe de gastos de envío).

6. Creo que es difícil comprar por Internet

Esta es una afirmación fruto del desconocimiento total del proceso. El diseño de las fases del carrito de la compra debe de ser lo más sencillo e intuitivo posible. Se debe ilustrar gráficamente cada una de las fases para que todo el mundo lo entienda (no sólo los nativos digitales).

Debe existir siempre un medio de contacto, si puede ser telefónico mejor, si no vía mail o redes sociales se debe poder contactar con tu ecommerce para solucionar cualquier duda que pueda surgir (el poder contactar personaliza la relación y además de servir de atención al cliente genera confianza y fideliza).

7. No utilizo Internet

La propia economía y la evolución tecnológica juega a nuestro favor en este punto, el que no se suba al barco digital se quedará fuera en muchos aspectos; a nivel laboral, social, familiar…Los más reacios irán entrando en el mundo digital poco a poco.

Para acelerar este proceso, se pueden realizar acciones off line que redirijan al consumidor al on line. Si tienes tienda física ofrecer descuentos para las compras realizadas en tu tienda virtual, si no la tienes puedes repartir dípticos informativos sobre el proceso de compra online que informen de alguna promoción o descuento en tu ecommerce etc.

8. En la tienda hablo con vendedores y clientes

Hay personas que se dedican a socializar en la tienda. Les encanta establecer un diálogo con “pacientes” vendedores y con otros clientes y es que,  el ser humano es un ser social por naturaleza (creo que fue Aristóteles el que lo dijo en su momento).

Pues bien, hay que ofrecer canales de comunicación entre los clientes y la empresa, valora la opción de contar con un servicio de chat; adopta una actitud proactiva en redes sociales, que estas sean siempre visibles en tu ecommerce, crea comunidades afines a tu producto en redes sociales, incluye la opción de comentarios de clientes en tu tienda virtual…Son todas acciones a tener en cuenta para favorecer la interacción entre tus clientes y tu marca/empresa y también entre los propios clientes.

9. Hay dificultades para recibir el producto

Hay quien entiende como un auténtico problema el tener que depender de un servicio de mensajería a la hora de recibir el producto ¿Qué día viene? ¿A qué hora? ¿Tengo que estar en casa todo el día esperando a que venga?

Se están produciendo innovaciones logísticas constantemente para evitar este “secuestro” del consumidor mientras espera su producto. Muchas de ellas incluyen la posibilidad de recoger el producto en un punto concreto el día que al consumidor le convenga, se le informa al cliente de que su pedido ha llegado y que puede pasar a recogerlo en un plazo de X días y, es este el que decide cuando  hacerlo a total conveniencia.

10. No todo se puede vender por Internet

Creo que es una afirmación errónea. A día de hoy, todo se puede comprar por Internet a nivel mundial. Los avances a nivel de packaging y de logística en general permiten comprar desde una lavadora hasta 2kg de naranjas. Este freno a la hora de comprar es fruto del desconocimiento o de la desconfianza del medio para ciertos productos (¿Cómo voy a comprar chuletas de cordero por Internet? A saber cómo me llegan a casa…)

Para minimizar los daños de este freno lo que debemos hacer es comunicar con toda claridad la cadena de distribución de nuestro producto, incluyendo el envasado, los portes etc. Hay que recalcar que se utilizan los medios necesarios para que el producto llegue en perfectas condiciones de calidad al hogar de que se trate.

Comunicar eficientemente el proceso, desde la fabricación/obtención del bien hasta que este llega a su destino es el elemento diferenciador a trabajar en este punto.

Hay numerosas páginas de venta por Internet que no tienen en cuenta estos frenos  con lo que no saben cómo convencer o cómo atender a este tipo de clientes; si tienes en cuenta estos  10 miedos al comprar por Internet, ya sabes como implementar tu estrategia de comunicación para conseguir vender.

Aplica los consejos que te he dado para cada uno de los frenos o miedos y verás un incremento notable de confirmación de pedidos en tu ecommerce o tienda virtual. No obstante, si necesitas asesoramiento personalizado en torno a tu ecommerce puedes contactar conmigo  que estaré en perfecta disposición para ayudarte a conseguir incrementar tus datos de venta en línea.

Si te gustó el artículo puedes suscribirte a mi blog y compartiré contenidos de este tipo contigo.

Y si tienes cualquier duda ya sabes, sólo tienes que contactarme y te echaré una mano.

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alvaro rond 2
2 Comments
  • Linmago Agencia Seo Mexico
    Posted at 22:09h, 05 diciembre Responder

    Normalmente a nuestros clientes les agrada el poder ver lo que están comprando antes de realizar una inversión. Ciertamente el convencer a un cliente requiere de todos los aspectos mencionados en tu articulo y un poco de empuje a nosotros como vencedores (el poder de convencer)

    • alvaromgonzalez
      Posted at 09:13h, 02 enero Responder

      Muchas gracias por el comentario. Efectivamente el empuje final de un buen vendedor es decisivo en muchos casos. Un abrazo!

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